企業資源計劃(ERP)軟件產業已將重點轉向尚未打開、有利可圖且范圍更大的中型企業市場。運用從專用中型市場商用軟件到隨時可運行的預配置ERP系統的各種專用程序,領先的ERP供應商SAP、PeopleSoft、Oracle和Baan等公司,目前正以前所未有的激烈程度,爭相與中型市場的公司簽訂合同。根據長春ERP供應商的定義,中型市場的公司是指年營業額在2億美元至5億美元的企業。

    根據分析家的估計,僅在美國,就有10000家中等規模的制造公司。將全部注意力放在這一市場領域,這對于最終用戶來說是個好消息。加強對中型市場客戶的競爭,有利于降低價格;改進軟件的實現方法,縮短ERP軟件的安裝過程,使中型市場的公司能夠得到像大型客戶那樣同等的關注。

    加利福尼亞的燃氣輪機制造商CapstoneTurbine公司最后采用SAP公司的新型AcceleratedFinancials方法,只用大約8周時間,就安裝完畢SAP公司的R/3Financial(財務軟件)模塊。該公司的SAP項目經理RobertMaclean以前在其他地方使用過規模大得多的R/3軟件,這次他不僅驚奇地發現R/3財務軟件安裝和投入運行所需的時間很短,而且為Capstone公司提供服務和支持的速度很快。Maclean說:我們發送故障報告5分鐘后,電話就響了,我們立即通過電話得到了SAP的支持。不僅SAP公司,其他許多ERP供應商也把注意力轉向了中等規模的客戶市場。毫無疑問,中型市場的客戶一向注重他們同事的經驗,并且知道ERP項目的費用很高、很費時間。所

    以ERP供應商仍然在努力解決軟件的復雜性問題,但是分析家和用戶聲稱,由于他們把重點轉向了中型市場客戶(他們的IS資源和人力都有限),因此ERP軟件包的安裝正變得更快更容易了。

    SAP、Peoplesoft、Oracle和Baan公司在開發捆綁式軟件包和方法以縮短安裝周期方面都取得了很大的進展,這對于它們在這一市場領域中取得成功是至關緊要的。用戶和分析家也認為,大企業在選擇ERP軟件包時使用的方法和標準同樣適用于中型市場的客戶。KnouseFoods是一個由150家水果種植、加工和分銷商組成的聯營企業,年產值達2億美元。它最近安裝了Oracle10.7NetworkComputingArchitecture(NCA)應用系統。該公司的成本分析家說:選擇稱職的顧問十分重要。KnouseFoods公司在安裝Oracle公司的總帳、采購單和會計核算等應用程序時發現,它請的顧問所具備的Oracle軟件知識不符合原定的水平。

    雖然大多數ERP供應商已經建立了增值代理商和系統集成商等銷售渠道,展開中型市場的銷售活動,但是PeopleSoft公司仍選擇直銷渠道。PeopleSoft公司的產品戰略和營銷部主任SeanMurphy說:所有ERP解決方案仍然非常復雜,需要很深的專業知識。增值代理商不一定具備這樣的知識。通過直接與客戶接觸,PeopleSoft公司能夠更好地向客戶傳授它的知識,并且與客戶建立更密切更有成效的關系。

    SAP公司則與中型市場客戶達成了風險共擔的協議。SAP美國公司副總裁JohnBurke說:如果安裝成本降低了,那么我們將會得到一定的好處。如果安裝成本提高了,我們將要承擔提高的費用。該公司聲稱將為中型市場客戶提供最廉價的ERP軟件包。SAP公司按每個用戶來銷售R/3軟件許可證,起價為每個用戶4180美元。分析家告誡說,所有市場領域的用戶仍需注意特定的ERP軟件包具備的功能。例如,目前PeopleSoft提供的是有限的制造功能,而Baan的軟件則具備有限的人才資源管理功能。SAP的軟件具備非常廣泛的特性集,通過并購而不斷擴大的公司,以后可能需要使用更多的此類功能。

    HurwitzGroup公司的ERP分析家JoshuaGreenbaum指出:平臺的選擇也很重要。他還說,大多數預先安裝和預先配置的ERP軟件包均在WindowsNT上運行,這種操作系統具有很強的成本優勢,因為它比較容易使用和維護。但是,通常與NT軟件包一道提供的SQLServer數據庫管理系統并不是最健壯的數據庫,對于大型用戶群體來說,它缺乏必要的吞吐量。

    KnouseFoods公司警告說,中型市場客戶還應該少用定制的ERP軟件包,因為它可能導致升級困難和集成十分麻煩等問題。